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#Commercial #Prospecter #Telephone

Comment prospecter par téléphone

Pourquoi cette vidéo ?
Dans cette vidéo, j’aimerai partager avec vous mes meilleurs conseils pour vous aider à maîtriser l’art de la prospection téléphonique.

Les avantages de la prospection par téléphonique :
Vendre plus rapidement,
Réduire le coût de la prospection en évitant le terrain au profit du téléphone,
Mieux mesurer les résultats obtenus,
Relancer plus facilement ses prospects,
Mieux qualifier ses prospects,
Accéder aisément aux prospects.

La prospection par téléphone : erreurs que tout le monde fait

Ne pas comprendre le motif de l’appel : Avant de lancer un appel, vous devez savoir le résultat désiré et orienter votre discours à ce propos.
Manque de politesse au téléphone : Appeler tout en mâchant, en parlant à une autre personne ou encore en écoutant la télé très fort n’est pas professionnel.
Ne pas écouter : Chaque commercial doit savoir réprimer son envie de vendre constamment et prendre le temps d’écouter son prospect.
Ne pas poser assez de questions : Si vous faites face à un refus, demandez pourquoi la personne ne peut pas prendre votre appel et demandez quand vous pourrez rappeler.
Ne pas poser les bonnes questions : C’est une erreur fatale que bien de commerciaux font quotidiennement.
Manque de préparation : Vous devez déjà avoir sous vos yeux tous vos arguments avant même d’effectuer l’appel.
Ne pas demander ce que vous voulez : La peur du rejet empêche beaucoup de commerciaux de conclure une vente, pourtant, ils sont déjà si près du but.
Ne pas mener la conversation avec la solution apportée par votre offre : Votre offre apporte certainement des solutions intéressantes pour votre prospect sinon votre appel ne sert à rien.
Manquer d’informations sur son prospect : Dans le BtoB, il est indispensable de s’informer sur le prospect avant de prendre contact avec lui.
Ne pas insister assez : Vous devez prendre le temps d’appuyer vos arguments avant d’abandonner un prospect si ses « non » se poursuivent.
Trop étendre la conversation : La personne au bout du fil est sûrement un décisionnaire surbooké qui a peu de temps à vous consacrer.
Acheter une liste de prospects : Ces prospects-là sont souvent mal ciblés. Il est toujours préférable de fournir sa base de données soi-même.
S’excuser du dérangement : Au lieu d’opérer ainsi, vous devez lui montrer votre reconnaissance face au temps qu’il est prêt à vous consacrer.
S’en tenir au script : Le script de vente n’est pas toujours le meilleur outil pour convaincre un prospect par téléphone.

La réalité :
La prospection téléphonique n’est pas un art facile. Il y a le risque de perdre des clients plutôt que d’en gagner si on ne sait pas s’y prendre correctement.
Prospection téléphonique : Statistiques et chiffres clés
Les chiffres impactant en termes de prospection téléphonique :
92 % du processus de vente en BtoB se passe au téléphone et cela ne concerne pas toujours la prospection proprement dite.
Il faut en général 8 appels pour atteindre le décisionnaire.
Entre 15 et 17 h, c’est le meilleur moment pour prospecter par téléphone.
80 % des prospections demandent 5 relances. Pourtant 44 % des commerciaux renoncent après 1 seule relance.
Il faut seulement 10 secondes pour une personne pour accepter ou refuser un appel en prospection par téléphone.
Ce qu’il faut faire pour prospecter par téléphone
Connaître son quota d’appels conclus par mois
Gardez l’objectif de l’appel en tête
Effectuez une recherche sur le prospect

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